Ma Formation CJD

FicheFormation
Méthode DISC, comment l'utiliser dans la relation clients
=vendre plus et mieux avec success insights

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Objectifs / Bénéfices

Élargir ses chances de succès avec des clients qui ne nous ressemblent pas, adapter son contact, son offre, son argumentation à son interlocuteur. Ce stage permet :

D’identifier votre propre style de vente / De reconnaître le style comportemental de vos interlocuteurs en B to B ou en B to C / D’adapter votre comportement aux besoins et fonctionnement de vos prospects et clients / De revoir et d’approfondir les facteurs clés de succès d’un entretien de vente

Formateur

Jacques SETEAU

Jacques SETEAU

Une formation de grande école de commerce (ESCAE Brest). Un début de carrière dans la fonction commerciale afin de prendre rapidement un poste de directeur commercial puis de directeur général dans des entreprises agro-alimentaires et des entreprises de service a amené Jacques en 1987 à s'orienter vers l'accompagnement et la formation des commerciaux et des managers.

La création de Jacques Seteau Consultant permet de revendiquer aujourd'hui des interventions auprès de 300 entreprises du grand ouest de la France.

Contenu / Programme

1) Les fondements de la méthode SUCCESS INSIGHTS

.Le langage des couleurs (rouge, jaune, vert, bleu)
L’approche de Marston : DISC / L’approche de Jung : les 8 types psychologiques / Les motivations
Atelier : Découvrir les différents types de vendeurs, selon leur(s) couleur(s) dominantes(s) dans leurs forces et faiblesses
.Approfondir cette découverte dans et selon les phases de la vente
La préparation, le contact, la création d’un climat de confiance, la qualification dans la découverte des besoins, l’argumentation, la réponse aux objections, la conclusion, le suivi.

2)La vente, les leviers de la performance

.Se situer personnellement, dans ses forces et faiblesses, en tant que personne et dans son métier de vendeur ou de commercial afin de déterminer des axes de progrès.
Découvrir et reconnaître les différents types de prospects et clients, dans :
Leur comportement verbal (les mots employés, les questions posées) / Leur comportement non-verbal (tonalité de la voix, gestuelle) / Leurs motivations dans un acte d’achat
Développer sa flexibilité pour s’adapter à ces différents types de prospects et clients dans et selon les différentes phases de la vente.
Utiliser son profil SUCCESS INSIGHTS pour développer une stratégie de développement professionnel et personnel
Mises en situation : chaque atelier présente son travail sous forme de jeux de rôle. Les observateurs (les autres membres du groupe) analysent avec une grille de lecture.
.Gérer les situations jugées délicates, voire difficiles
Définition de ces situations (ex : demande de remise, erreur de caisse, défaut de produit, réclamation…) / Proposition d’une réponse exploitant les données abordées et mini mise en situation / Atelier : Oser mettre en action : agir / Comment approcher les clients curieux, agressifs, pressés, exigeants, hésitants, pluriels ?

Méthode et Outils pédagogiques

Pré-requis

Tout commercial en relation de face-à-face avec des clients, ayant déjà acquis les fondamentaux de l’entretien de vente.


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